Todo mundo já teve uma primeira impressão sua. Menos você.

Você nunca se viu pela primeira vez.

Mas todo cliente seu já teve uma primeira impressão sua. Todo colega, todo concorrente, todo desconhecido que caiu no seu perfil às onze da noite. Cada um formou um julgamento em poucos segundos, decidiu quanto você vale e seguiu a vida.

Você é a única pessoa do mundo que nunca passou por essa experiência com você mesmo. E é justamente a experiência que mais pesa na hora em que alguém decide te contratar.

O que acontece nesses primeiros segundos

Quem te encontra pela primeira vez trabalha com pouca informação: uma foto, uma bio, os últimos posts, o nome da sua profissão, uma frase dita numa apresentação rápida. Com tão pouco, a cabeça completa o resto com o que já conhece. E o que ela conhece é a imagem média da sua área.

É assim que uma advogada com método próprio vira "mais uma advogada", e um médico que resolve o caso que os outros devolvem vira "mais um médico". O julgamento acontece em cima da média, porque foi a média que chegou.

Quanto melhor você fica, mais difícil explicar

Com o tempo, o que você faz vira intuição. Você resolve em minutos o que antes levava dias, e já nem lembra quais passos pulou. Isso é sinal de domínio. Também é o motivo de ficar cada vez mais difícil explicar o seu trabalho para quem está de fora.

Os irmãos Chip e Dan Heath chamam isso de maldição do conhecimento, no livro Ideias que colam (Made to Stick, 2007). Depois que você sabe uma coisa, fica muito difícil imaginar como é não saber. Eles contam um experimento feito em Stanford em 1990: uma pessoa batucava na mesa o ritmo de uma música conhecida e outra tentava adivinhar qual era. Quem batucava apostava que metade dos ouvintes ia acertar. De 120 músicas, os ouvintes acertaram 3.

Quem batuca ouve a melodia inteira na cabeça. Quem escuta ouve só batidas na mesa. Com especialista acontece igual. Você diz "faço planejamento tributário" e, por dentro, toca a música toda: os casos, o critério, o cuidado. Do outro lado, a pessoa ouve uma palavra que qualquer colega seu também usa.

Você virou uma categoria e continua se apresentando pela profissão

Quem chegou nesse ponto acumulou método próprio, critério próprio, um jeito de ler problema que virou marca registrada sem ninguém registrar nada. Isso faz de você uma categoria. Só que categoria sem nome existe apenas para quem já te conhece.

Para todo o resto, você entra na comparação pelo rótulo da profissão, junto com gente que faz metade do que você faz. Na hora de comparar preço, estão todos listados sob o mesmo título.

Nomear o que você virou custa desconforto. Continuar sem nome custa margem.

Por que você não consegue ver isso sozinho

A leitura que fazem de você acontece num lugar onde você nunca esteve. Nenhuma competência técnica te leva até lá, porque o problema é de posição: você está dentro da própria história, e quem decide está fora dela.

Leitura de fora existe para isso: te dar acesso a uma informação que você não tem como levantar sozinho, por mais competente que seja. Alguns exercícios ajudam a começar.

• Peça a três pessoas que te conheceram no último ano para descrever, numa frase, o que você faz. Compare com a frase que você usa
• Mostre o seu perfil por dez segundos a alguém de fora da sua área e pergunte o que ficou
• Liste o que você faz diferente dos seus colegas. Se a lista serve para qualquer um deles, ainda falta nomear a sua categoria

Você não vai conseguir se ver pela primeira vez. Mas pode decidir o que as pessoas encontram quando isso acontece com elas.